Einstieg in die Direktvermarktung sauber durchrechnen, denn ein Hofladen ist kein Hobby

Kurz & bündig

• Wer in die Direktvermarktung einsteigen will, darf nicht einem Trend folgen, sondern muss den Betriebszweig gezielt aufbauen.
• Dazu gehört z. B. bei einem Hofladen neben einer sauberen Kalkulation und gewissen Investitionen auch die Bereitschaft, sechs Tage die Woche präsent zu sein.
• Zur Direktvermarktung gehört, sich mit der Lebensmittel-Gesetzgebung und der Raumplanung auseinanderzusetzen.

Aktuell scheint es verlockend, einen Hofladen zu eröffnen: Während den Frühlingsmonaten 2020 schnellten die Umsätze in die Höhe, Besucherinnen und Besucher standen Schlange, um frische Hofprodukte zu kaufen.

Renate Hurni (51), seit 2007 am Inforama Seeland BE tätig und spezialisiert auf Direktvermarktung und Agrotourismus, rät zu Besonnenheit: «Nur gerade zehn Prozent der Neukunden sind den Hofläden treu geblieben.» Der grösste Teil der Kunden habe sein Einkaufsverhalten nicht dauerhaft verändert und kaufe mittlerweile wieder so ein wie vor der Corona-Pandemie. Jetzt auf einen Trend aufzuspringen – ist gut zu überdenken.

DossierAbsatzförderungMarketingMittwoch, 8. Dezember 2021 In «normalen» Jahren hat Renate Hurni vor allem im Frühling viele Anfragen: «Dann haben Bäuerinnen und Bauern oft Lust, einen Hofladen oder einen Marktstand zu eröffnen.» Als Erstes legt sie den Interessierten stets den «Eignungstest»  ans Herz. Diesen hat Hurni mit der Fachgruppe Direktvermarktung und Agrotourismus des Inforamas und einer nationalen Fachgruppe erarbeitet.

Das Wichtigste überhaupt sei, dass man wisse, worauf man sich einlasse. «Direktvermarktung kann ein lohnender Betriebszweig sein», sagt sie. Es brauche aber neben der persönlichen Eignung und der Erfahrung in der Verarbeitung von Lebensmitteln auch viel Freude am Kontakt mit Kunden und einen Anfangs-Effort dazu. Ein Teil dieses Efforts ist eine klare Kalkulation, die zum Beispiel auch Autostunden, Einkauf und die eigene Arbeitszeit einrechnet.

Hurni nennt ein anonymisiertes Beispiel: Eine Bäuerin stellte mit viel Freude und Können Güetzi her und verkaufte eine Packung für 3.50 Franken. Renate Hurni rechnete mit der Frau die gesamten Kosten durch. Mit dem Ergebnis, dass die Güetzi mittlerweile das Doppelte kosten, die Bäuerin sich dafür einen Stundenlohn von 25 Franken zahlen kann und erfolgreich wirtschaftet.

Mit einem attraktiven Kürbiswagen den Einstieg in die Direktvermarktung testen

Ein «einfacher Einstieg» sei von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich: «Es gibt Frauen, die stellen Konfitüre und Sirup für die Kollegin her, haben aber noch keinen eigenen Hofladen.» Sinnvoll sei ein «Testlauf» zum Beispiel mit einem Häuschen mit kleinem Angebot oder einem attraktiven Wagen mit Kürbissen. Damit könne ein Betrieb ohne grossen Investitionsaufwand prüfen, ob Direktvermarktung passe.

Der Vorteil der Direktvermarktung sei, dass er eine gute Wertschöpfung bietet: «Der Zwischenhandel fällt weg.» Deshalb ist sie auch etwas skeptisch, was Farmy betrifft, den Hofladen im Internet: «Aus Konsumentensicht ist das sicher toll: Gute Produkte, sehr ansprechend präsentiert. Aber ich habe die Sicht der Produzenten – und frage mich, ob sie wirklich gut damit verdienen.»

Denn all die Leute hinter Farmy und die aufwändige Logistik müssten ja auch bezahlt werden, gibt sie zu bedenken. Aber dass Farmy etablierten Grossverteilern Konkurrenz macht, «schadet sicher nicht.» Wer einsteigen wolle und sich bei Renate Hurni meldet, bekommt neben dem «Eignungstest» auch die Rahmenbedingungen genannt. Dazu gehören Informationen zum Lebensmittelgesetz.

Es braucht eine stets aktuelle Selbstkontrolle, die Lebensmittel müssen gesetzeskonform verarbeitet und deklariert sein. Ab 1. Mai 2021 wird zudem die Nährwertkennzeichnung obligatorisch für alle, die nicht nur für den Hofladen und die Region produzieren oder die ihre Ware übers Internet verkaufen.

Neben dem Lebensmittelgesetz kommt, wie so oft in der Landwirtschaft, auch das Raumplanungsgesetz ins Spiel: Geht es etwa um eine Umnutzung, braucht es eine kleine Baubewilligung. Viele Landwirte starten nach etwas Beratung selbstständig, sagt Renate Hurni, andere unterstütze sie. Zum Beispiel, wenn die Gemeinde ein Konzept des Hofladens verlangt.

Wen will ich mit meinem Hofladen ansprechen?

Ein durchdachtes Marketingkonzept hält Renate Hurni – neben guter Lage und einwandfreien Produkten – für wesentlich. Dann sieht sie durchaus noch Potenzial für weitere Hofläden.

Es gelte, sich vor der Eröffnung eine Zielgruppe zu überlegen: «Möchte ein Produzent eher Leute bedienen, die in einem Ein- bis Zwei-Personen-Haushalt leben und vor allem am Wochenende kochen? Oder ein preisbewusstes Publikum, das gern grosse Einheiten von Zweit-Klass-Ware verarbeitet, zum Beispiel drei Kilogramm Tomaten?»

Aus ihrer Sicht müssen Hofläden nicht zwingend ein Online-Angebot haben. Sinnvoll sei ein sauberer Internetauftritt mit den Öffnungszeiten und dem Angebot. Damit ein Onlineshop ohne zusätzlichen Hofladen auf dem Betrieb laufe, brauche es recht viel: «Am ehesten geht das mit Geschenkkörben oder Gemüse-Abos, wenn das ein Betrieb logistisch gut lösen kann.»

In ihrem Beratungsalltag besucht Renate Hurni auch Betriebe und schaut sich die Räumlichkeiten an, die als Hofladen vorgesehen sind: «Klein starten ist sicher clever. Doch ein Hofladen sollte ausbaufähig sein, wenn er gut läuft.»

Damit ist sie wieder beim Thema «Kosten». 10'000 Franken seien rasch einmal investiert: Für den Umbau, die Einrichtung, die Beleuchtung, ein Kassensystem, zudem sei die Arbeitszeit und die Lagerbewirtschaftung nie zu unterschätzen. Diese Investitionen gelte es dann wieder zu erwirtschaften. Stecke man also Geld in einen kleinen Raum, sei diese Investition zumindest zum Teil verloren, wenn der Laden läuft und vergrössert werden soll.

Nur eröffnen, wenn sich ein Hofladen wirklich lohnt

Hurni führt zusammen mit ihrem Mann im Seeland einen Milchwirtschafts- und Ackerbaubetrieb. Für sie sei ein Hofladen kein Thema, sagt sie. Zum einen, weil es sich von der Betriebsstruktur her nicht anbiete. Aber auch, weil es für sie sinnvoller sei, in Teilzeit auswärts am Inforama zu arbeiten.

So gehe es auch anderen Frauen mit guten Ausbildungen: «Ein Hofladen ist ein Betriebszweig, kein Hobby. Mit Direktvermarktung sollte ein Betrieb Geld verdienen.»

Deshalb sei es wichtig, ehrlich zu sich zu sein und zu hinterfragen, ob eine Stelle im angestammten Beruf auswärts nicht rentabler sei. Renate Hurni weist auch auf die Balance der Arbeitslast hin: «Zu wenig zu tun hat man ja nie auf einem Betrieb.» Ein Hofladen sei ein Job, der viel Präsenzzeit brauche, das dürfe man nicht unterschätzen. Auch bestehende Läden müssen stets dranbleiben und alles daransetzen, am Puls der Zeit zu bleiben und damit Gewinn zu erwirtschaften.

Renate Hurni beobachtet auch, dass die Direktvermarktung bei der Hofübergabe in den Händen der älteren Generation bleibt, die den Betriebszweig aufgebaut haben und nun gerne weiterführen. «Es gibt aber auch Hofnachfolger, die mit der Direktvermarktung aufhören, weil es schlicht zu wenig ihrem Interesse entspricht und zu wenig lukrativ ist.»

11. Fachtagung Direktvermarktung 2021

Die Fachtagung vom 26. Januar 2021 (9 bis 16 Uhr) am Inforama Rütti in Zollikofen behandelt Kernthemen, die alle betreffen, die sich mit Direktvermarktung als Betriebszweig befassen:

• Gesetzliche Anforderungen: Alkoholverkauf, Öffnungszeiten, Standort, Datenschutz
• Diebstahlprävention: Einrichtung, Standort, Video Überwachung, Kontrollen usw.
• Kundenbindung durch Öffentlichkeitsarbeit: Poster, Lockpfosten, Hoffest, soziale Medien usw.
• Betriebsbesuch im Bio-Hofladenin Belp BE
• Erfahrungsaustausch

Geleitet wird die Tagung von Renate Hurni, Inforama Seeland BE undEva Flückiger, Beraterin Grangeneuve FR

Anmelden: www.dgrn.ch/fachtagung-direktvermarktung

Wenn Sie sich mit dem Gedanken beschäftigen, ebenfalls in einen dieser Betriebszweige einzusteigen, empfehlen wir Ihnen, sich Zeit für den Inforama-Fragebogen zu nehmen:

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