Wie kommt man in die Regale der Grossverteiler?

«Es wartet niemand auf einem», sagt die Agronomin und Marketingplanerin Katrin Portmann. «Aber Möglichkeiten zur eigenen Vermarkung sind da». Hier einige Tipps:

«Bei den Läden (wie Landi, Volg usw.) sollte man als erstes herausfinden, wer in der Filiale verantwortlich für die Eier ist. Weiss man das nicht, meldet man sich am besten beim Geschäftsführer».

Katrin Portmann hat Anfang 2017 von Bio Suisse den richtigen Kontakt bei Coop vermittelt bekommen. «Ich habe einfach angefragt, ob ein Bedürfnis nach regionalen Bio Weide-Eiern bestehe», sagt Portmann, «und bin auf offene Ohren gestossen. «Ein Verkaufs-Dossier sollte man sich auf jeden Fall zusammenstellen», erklärt Portmann.

Für interessierte Bio Weide-Ei-Lieferanten für Coop steht Katrin Portmann als Vermittlerin zur Seite: «Bei Coop läuft der strategische Einkauf über Basel. Die Filialen machen dann die operativen Entscheidungen.» Die Zusammenarbeit mit den Filialen sei sehr gut.

In den Filialen sind Angebote, um den Verkauf anzukurbeln, oft willkommen, zum Beispiel Degustationen. Katrin Portmann hat zum Startschuss in der Filiale Münsingen sogar ein paar Hühner zum Streicheln mit-gebracht. «Es ist wichtig, dass man authentisch bleibt, aber auch zeigt, dass man engagiert ist und etwas drauf hat.»

Beispiel für Verkaufs-Dossier: www.dgrn.ch/weide-ei-dossier

Erste Bio Weide-Ei-Lizenznehmer

«Es war sehr viel Arbeit, das alles aufzubauen. Aber das Konzept ist auch in anderen Regionen umsetzbar», sagt die Agronomin und Marketingplanerin Katrin Portmann. Sie will deshalb andere ermuntern, selber aktiv zu werden. Dazu hat sie im Herbst 2018 den Verein «Bio Weide-Ei» gegründet, um sich zu vernetzen, zu organisieren und als Interessensgemeinschaft gegenüber anderen Marktteilnehmern gebündelt auftreten zu können.

Die erste Lizenznehmerin kommt aus Münchenbuchsee BE. Sie beliefert unter anderem eine Landi. Ein weiterer Betrieb im Zürcher Weinland ist in den Startlöchern und strebt die Belieferung von Coop an.

Als Lizenznehmer des Bio Weide-Ei-Konzepts beläuft sich die Lizenzgebühr auf 1 Franken pro Huhn und Jahr. Dafür profitiert man von der Nutzung des Logos, des Verpackungskonzepts, der Werbeunterlagen und auch von Portmanns Unterstützung beim Kontakte knüpfen. Die Angaben auf der Eierschachtel zur Herkunft der Eier lässt sich ganz einfach durch einen anderen Hof ersetzen.

Betriebsspiegel vom «Biohof Trimstein»

Katrin Portmann und Hannes Moser mit Sophie, Eva und Samuel, Trimstein BE

LN: 14,5 ha und 10 ha Wald

Produktionsform: Bio

Tierbestand: 570 Legehennen, 14 Weideschweine, 5 Pferde, 10 Aufzuchtrinder

Betriebszweige: Direktvermarktung (Bio Weide-Eier, Fleisch von Weideschweinen und Weide-Hühnern, Beeren, Kartoffeln, Karotten), Pensionspferde, Rinderaufzucht, Beeren, Getreide. Wärmeverbund und Mietwohnungen

Kulturen: Erdbeeren, Kartoffeln, Karotten, Weizen, Futtersoja

Arbeitskräfte: Katrin Portmann und Hannes Moser, ein Au-pair,ab Sommer 2019 eine Lernende, saisonale Aushilfen bei den Beeren

Nebenerwerb: Katrin Portmann arbeitet als Bio-Kontrolleurin in einem Pensum von 30 Prozent. Hannes Moser ist zu 20 Prozent als Zimmermann tätig.

www.biohof-trimstein.chwww.bio-weide-ei.ch

Die braune Henne rennt, als würde sie vom Fuchs verfolgt. Komisch. Weit und breit ist kein Fuchs, und die anderen Hennen picken alle friedlich auf der Weide. Beim genaueren Hinschauen wird klar: Die um ihr Leben rennende Henne will den Wurm, den sie gefunden hat, in Sicherheit bringen, bevor sich ein anderes Huhn die Beute schnappt.

Es ist Anfang März und die bunt gemischte Schar Legehennen tummelt sich auf einer Weide auf dem Biohof Trimstein bei Bern. Diese Weide ist der Winterplatz und daher eher braun als grün.

«Und dennoch bewirkt das Carotinoid, das die Hennen beim Gras-Picken aufnehmen, dass der Eidotter richtig orange ist», sagt Katrin Portmann. Sie kümmert sich um die 570 Legehennen und um die Vermarkung der Eier. Die Agronomin ist zufrieden: «Die Kunden schätzen die intensive Farbe des Eidotters.» Sie höre oft, dass die Weide-Eier an früher erinnern.

Karin Portmann beliefert Coop und Landi mit Bio Weide-Eiern

Katrin Portmann und Hannes Moser haben Mitte 2017 einen mobilen Stall für 300 Legehennen gebaut.

Für die Agronomin war der Bau des mobilen Stalls ein entscheidender Schritt. Den Markt für die Eier suchte sie sich aber vorher. Der grösste Teil liefert sie nun direkt in zwei Coop Filialen in der Region. Weitere wichtige Handelspartner sind zwei Landi-Filialen und Marktfahrer. Und etwa 10 bis 20 Prozent der Eier verkauft sie direkt ab Hof.

Der Gedanke, Eier für den Grosshandel zu produzieren und nicht selber zu vermarkten, hat die junge Familie nicht gereizt. «Meine Leidenschaft für das Marketing wäre zu kurz gekommen», erklärt Portmann. «Und wenn man schon Landwirtschaft betreibt, sollte man doch Freude daran haben.»

Je abwechslungsreicher, desto mehr Spass macht es der jungen Frau. Die Arbeit als Bio-Kontrolleurin kommt ihr sehr entgegen: «Es ist schön, auf andere Betriebe zu kommen, das gibt auch Inspiration». Zum ersten mobilen Stall kam im Herbst 2018 ein zweiter hinzu. «Diesmal nicht mehr Eigenbau, es musste wegen des anstehenden Wintergeschäfts schnell gehen», sagt Portmann.

«Das Aussehen ist in der Landwirtschaft fast alles»

Die beiden Ställe machen pro Tag rund vier Stunden Arbeit: je eine Stunde pro Stall, um die Eier auszunehmen und die Fütterung zu kontrollieren. Grössere Arbeiten – wie ausmisten oder den Wagen verstellen – sind eingerechnet. «Um 500 Eier verkaufsfertig zu machen, braucht man etwa zwei Stunden pro Tag, rechnet die Agronomin vor. Das bedeutet: Mit einem Kombigerät die Eier durchleuchten, stem-peln, per Waage automatisch nach Ge-wicht sortieren. Dann kommen sie in die Eierschachteln oder werden für den Offenverkauf in 30er-Höcker gelegt.

Dann gibt es auch noch Nebensorten, also eine Art «Zweitklass-Eier». «Ich esse selber fast nur Brucheier, und ich lebe immer noch.» Portmann lacht, wird dann aber ernst: «Kleine Eier, schmutzige Eier, Knick- und Brucheier, Eier mit zu dünner Schale – ich muss für jedes Ei eine Lösung haben. Das ist die grosse Herausforderung, wenn man selber vermarktet. Denn das «Aussehen» ist in der Landwirtschaft fast alles.»

«Das Ei ist ein sehr emotionales Produkt», erzählt Katrin Portmann. «Der Kundschaft ist es wichtig zu wissen, dass es den Hühnern gut geht. Anders als zum Beispiel bei einer Kartoffel.» So hat man bei den Eiern viel grössere Möglichkeiten, die Produkte unter die Leute zu bringen.

Ein grosser Aufwand, bis die Vermarkung läuft

Auf der Schachtel des eigens entworfenen Labels sieht man auf einen Blick, was wichtig ist: Eine kleine Herde, die Hennen sind draussen und im mobilen Stall Zuhause. «Bei Coop sind unsere Eier auf Brusthöhe platziert. Das ist verkaufstechnisch der beste Bereich», sagt Portmann.

Das Vermarkten wurde ihr quasi in die Wiege gelegt. Ihre Eltern hatten ein Käse-Spezialitätengeschäft. «Alles drehte sich um das Kundenbedürfnis und das Produkt», erinnert sich Portmann. «Das hat mich geprägt und wahrscheinlich habe ich von dort das Gespür für den Verkauf». Nach dem Abschluss zur Agronomin folgte eine Ausbildung zur Marketingplanerin.

«Diese Ausbildung hat mir auf jeden Fall geholfen», erklärt Portmann. Schon nur eine Etikette zu gestalten, die den Ansprüchen des Marktes gerecht werde, sei nicht einfach. Bei verarbeiteten Produkten sei es noch viel komplizierter: Dann folgen Qualitätssicherung, Lebensmittelinspektorat, Administration. Portmann ist überzeugt, dass dies Gründe sind, warum viele Betriebe davor zurückschrecken, ihre Produkte selber zu vermarkten. «Die Eierproduktion lässt sich leicht in den Familienalltag integrieren, weil die Produktion nicht an fixe Stallzeiten gebunden ist», erklärt Katrin Portmann. Damit ist die Eierproduktion eine attraktive Alternative zu einer Teilzeitstelle auswärts.

Die Bio Weide-Ei-Produktion ist kein Haupteinkommen

Portmann ist ehrlich: «Ein Haupteinkommen erwirtschaftet man mit der Produktion von Bio Weide-Eiern nicht.» Mit den Eiern aus einem 300er-Stall erwirtschaften Portmann und Moser ein Jahreseinkommen von etwa 20 000 Franken.

Die Kosten für die Produktion von einem Ei belaufen sich auf 46 Rappen. Dies setzt sich aus den Futterkosten, Stall-Abschreibung, Arbeit und dem Ankauf der Hennen zusammen. Der Verdienst beläuft sich laut Portmann auf etwa 25 bis 30 Franken pro Stunde. «Je nach Legeleistung der Hennen und Anteil Direktverkauf ab Hof kann der Verdienst auch höher sein.»

Sie betont aber: die Arbeiten müsse man nicht alle selbst erledigen. Wichtig sei, dass jemand die Verantwortung übernehme. «Diese Person sollte zwei Mal pro Tag im Stall sein, um nach den Hühnern und dem Futter zu schauen. Diese Person sollte mit Handelspartnern und Kunden verhandeln und sich weiterbilden», sagt Portmann. Eier einpacken müsse man nicht selbst, aber die Leute gut einarbeiten und auch die Qualität kontrollieren sei sehr wichtig. «Ich packe die Eier manchmal mit meinen Kindern ein, die machen das gerne», lacht Portmann.

Keine Angst vor der Abhängigkeit von den Grossverteilern

Regionalität ist nach wie vor im Trend. So haben Grossverteiler wie zum Beispiel die Landi oder Coop Interesse an Projekten wie dem Bio Weide-Ei für ihre Regio-Programme. Die Preise liegen jeweils um die 60 Rappen pro Stück und berücksichtigen den Richtpreis von Bio Suisse für ein Bio-Ei.

In den Verträgen mit den Grossverteilern gibt es keine Mindestmengen, das Verhältnis ist unbefristet, es gibt einfach eine Kündigungsfrist.

Ob sie denn nicht Angst vor der Abhängigkeit von grossen Abnehmern habe? «Überhaupt nicht», sagt Portmann, «sollte ich irgendwo rausfliegen, muss ich meine Strategie ändern und einen anderen Partner suchen». Das können andere Filialen sein, Marktfahrer, einen Marktstand, Restaurants, Bäckereien oder eine intensivere Direktvermarktung.

Es ist ihr wichtig, auf dem Markt zu agieren: «Im Moment ist Regionalität total «in», aber das kann sich ändern».

Markttrends können sich ändern, das weiss Katrin Portmann

Im Moment kann Portmann davon profitieren, aber möglicherweise in 20 Jahren nicht mehr. «Bis dahin ist alles abgeschrieben, ich könnte den Stall verkaufen oder verschrotten und etwas ganz anderes machen.» Diese Flexibilität zu bewahren ist ihr wichtig.

Portmanns Freude an den Tieren ist gross. «Es gibt nichts Schöneres als Freilandschweine, die sich suhlen oder Legehennen, die auf der Weide nach Würmern suchen», sagt sie. Die Familie will die Direktvermarkung weiter ausbauen. «Die Eier dienen als Zugpferd und Türöffner», erklärt Portmann. Das Sortiment möchte sie mit verschiedenen eigenen Beeren, Fleisch, aber auch mit Produkten von anderen Bio-Betrieben ausbauen.

Die Henne hat ihren Wurm mittlerweile verspeist und gesellt sich wieder zu ihren Kolleginnen. Vielleicht ist da ja noch was zu holen. Wenn ihre Zeit als Legehenne vorbei ist, wird sie geschlachtet. Katrin Portmann ist zufrieden: «Die Nachfrage war gross, ich konnte das Fleisch aller Legehennen ab Hof verkaufen».

Kurz & bündig

Eier selber zu vermarkten ist aufwändig. Das Konzept Bio Weide-Ei erleichtert den Einstieg.

Mit einem 300er-Stall lässt sich ein Jahres-Einkommen von rund 20 000 Franken erwirtschaften.

Die Bio Weide-Ei-Produktion lässt sich leicht in den Familien-alltag integrieren.

Die Vermarktung von «Zweitklass-Eiern» und die saisonalen Schwankungen der Nachfrage sind eine Herausforderung.

Mögliche Partner: Grossverteiler, Lebensmittelläden, Marktfahrer, Restaurants, Bäckereien.